Perché dire “non lo so” è professionale

Se lavori nel mondo dello sviluppo software, o in qualsiasi altro settore consulenziale, conosci bene quel momento. Il cliente ti fa quella domanda. Quella domanda a cui non è possibile rispondere con un semplice “sì” o “no”, perché la risposta dipende da una miriade di fattori: budget, tecnologie, stato attuale del progetto, obiettivi di business.

In questi frangenti, ti trovi di fronte a un bivio:

• Opzione 1: Dare una risposta a tutti i costi. Il cliente vuole una risposta, e tu, per non deluderlo, ne scegli una tra le tante possibili, senza avere tutte le informazioni necessarie per prendere una decisione sensata.

• Opzione 2: Dire la verità. Rispondere con un onesto “non lo so”, o “dipende da diversi fattori”, spiegando il perché.

La maggior parte delle persone è tentata di scegliere la prima opzione, per paura di sembrare impreparata. Ma la seconda, se gestita nel modo giusto, è senza dubbio la scelta più professionale.

Non un "non lo so" secco, ma un processo di scoperta

Un semplice “non lo so” può far terminare la conversazione. Un “non lo so” seguito da una spiegazione, invece, la apre a nuove possibilità. La professionalità non sta nel sapere già tutto, ma nel saper scegliere, in un tempo ragionevole, la soluzione migliore per il cliente. E questo, per molti motivi, non può essere fatto al primo incontro.

Un “non lo so” dovrebbe essere accompagnato da una roadmap chiara:

• Spiega il motivo: “Non posso darti una risposta definitiva in questo momento, perché la soluzione migliore dipende da [fattori rilevanti, come budget, utenti, concorrenza]”.

• Proponi un processo: “Per trovare la risposta giusta, dobbiamo prima fare un’analisi. Possiamo dedicare del tempo per [azioni necessarie, come un workshop, un’analisi di mercato o una raccolta di requisiti] e poi ti presenterò delle opzioni concrete”.

• Gestisci le aspettative: mostra al cliente che sei il suo partner, non un semplice esecutore. State costruendo la soluzione migliore insieme.

Se sei un professionista, evita le false promesse

Non rispondere a tutti i costi alle domande del cliente solo perché te lo aspetti. Il rischio è di creare false aspettative, promettere qualcosa che non puoi mantenere e, in ultima analisi, dover gestire problemi che hai creato tu stesso. La sincerità e la trasparenza, anche quando implicano ammettere di non avere una risposta immediata, costruiscono una fiducia solida e duratura.

Se sei un cliente, non spaventarti

Se, come cliente, un professionista ti risponde con un “dipende” o un “non lo so”, non giudicarlo negativamente. Spesso, è la risposta più onesta e corretta che possa darti. È un chiaro segnale che sta pensando a una soluzione su misura per le tue esigenze, e non a un pacchetto preconfezionato.

Se invece cerchi una risposta rapida e una stima superficiale, i calcolatori di preventivi basati su AI sono sempre disponibili. Ma come abbiamo visto in passato, il risultato è spesso un numero casuale, slegato dalla realtà del tuo progetto.

Takeaway principali

• L’onestà è la migliore politica: dire “non lo so” a volte è la cosa più professionale che puoi fare.

• Il “non lo so” non è la fine, ma l’inizio: usalo per avviare un processo di scoperta e analisi con il cliente.

• Evita le false aspettative: promettere risposte immediate per compiacere il cliente porta solo a problemi in futuro.

• Cerca un partner, non un indovino: un professionista che pone domande e ammette di non avere tutte le risposte è un partner affidabile, che si preoccupa del successo del tuo progetto.

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